始终从厂家、经销商、零售商视角思考问题，是成功的关键。

【资料图】

文｜云酒头条商业组

（ID：YJTT2016）

2009年，刘佳鑫大学毕业即进入四川一家白酒企业，随后辗转多家酒业公司，并在2011年和2017年两度创业。

2018年4月1日，三十而立的刘佳鑫和水井坊签约，正式成为其南充代理商。依靠核心烟酒店联盟体模式，他用4年时间发展了200多家烟酒店成员，南充成为水井坊宴席销售最好的区域市场之一，销量也比他接手时增长了15倍。

从业务员起家，刘佳鑫在地级市4年将销量提升15倍，背后有哪些精彩故事？

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初涉商海两换赛道

业务拓展、渠道招商、市场监察、销售管理……刘佳鑫酒海摸爬滚打多年，逐渐成长为酒类流通经营行家。

“我一直有个自己创业的梦想”，2011年，他在成都租下门市成立商贸公司，从事酒类二批和分销，赚取渠道差价，因为缺乏品牌和稳定上游供应链，他觉得在渠道端当个“二传手”没有前途，随即快速退出。

彼时，进口葡萄酒市场快速崛起，刘佳鑫又与朋友合伙在成都开展OEM全国运营，尽管也赚了些钱，但他感觉销售渠道主要依靠团购，市场碎片化严重，自己作为走出校园不久的年轻人难有人脉资源，思忖再三，他还是放弃了这门生意。

经历两次创业，刘佳鑫对酒类流通市场现状和经销商痛点有了真切的感受，他在厂家工作过，也曾试水酒商，能够从厂家、经销商、零售商视角思考问题，这为他后来成功创业埋下了伏笔。

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聚焦做透核心烟酒店

2017年，一个机会来到刘佳鑫面前。

川内一家名酒准备开发南充市场，看好刘佳鑫销售拓展经历，向他发出邀约；刘佳鑫也看好酒企品牌，押上全部身家准备大干一场。

初到南充，为了节约资金，刘佳鑫只招收一名业务员，加上库管全公司只有3人，他整天奔波在一线市场调研，“3个月穿坏了两双鞋”。

经过调查，刘佳鑫发现自己代理二线名酒零售价300-400元/瓶，渠道利润较高，其在地级市主要用于宴请和送礼属于中高端白酒，烟酒行是主销渠道，只要抓住核心烟酒店，就能打开局面。

2017年7月，刘佳鑫开始在南充30多家核心烟酒店密集铺市，为吸引烟酒行老板进货，他一次性给烟酒行铺货60箱，允许烟酒行2-3月后付款，并派出业务人员帮助烟酒行动销。由于基础工作扎实到位，该品牌春节一个促销活动回款近200万。刘佳鑫运作该品牌期间回款达千万，销量是接手前的5倍。

对于这次成功，刘佳鑫总结：一方面，公司始终聚焦核心烟酒行，没有急于放量，成功控制价格体系；另一方面，当时南充市场300-400元价位段白酒竞争相对缓和，经销商只要不套取费用赚快钱，扎实做好客情服务、培育消费者，成功就是大概率事件。

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联盟体模式蚂蚁雄兵

2018年，刘佳鑫签下水井坊南充代理权。在白酒竞争激烈的川北市场，水井坊如何才能够脱颖而出？他再次将目光瞄准烟酒店渠道。

经过2年打拼，刘佳鑫对南充烟酒店渠道有了深刻洞察。他发现烟酒店老板喜欢代理名酒、追求产品自然动销、希望上游诚信可长期合作，水井坊作为川酒“六朵金花”之一，品牌和空间能满足酒商要求，自己如果组建一个烟酒店联盟平台，就能将渠道整合。

为此，刘佳鑫主动登门拜访南充3区6县排名前五的烟酒店老板，邀约其加盟，负责对周边小型名烟名酒店和零售终端配送，年末公司拿出部分利润联盟体分红。在厂家支持下，2018年刘佳鑫就在南充组建了拥有10多家核心烟酒店、50多家合作门店的烟酒店联盟，形成了“蚂蚁雄兵”的效果。

刘佳鑫坦言，白酒品牌打造烟酒店联盟并不鲜见，自己能够成功有三大原因。

一是水井坊实行配额制，不给代理商压货，自己也不给烟酒店压货，烟酒店能卖多少进多少，解除了后顾之忧。

二是自己选择核心烟酒店，只找做零售和团购的合作伙伴，做分销的二批商不合作，这样就牢牢控制了价盘。

三是水井坊公司和自己坚持诚信为本，不仅配备团队服务客户，年末合作伙伴还能分享联盟体利润，酒商有钱赚。

锁定烟酒店抱团发展，刘佳鑫的核心联盟快速成长。4年后，南充水井坊烟酒店核心联盟如今已拥有40多家核心店、200多家合作门店，各级酒商利益分享共同发展。2021年，刘佳鑫公司实现水井坊销售近2000万元，是他接手时的15倍。

2017年开始，刘佳鑫用五年在南充白酒市场打开局面，并打造出水井坊川内最好的宴席市场样板，他认为酒商要做好三件事。

要携手知名酒企：名酒比较规范、安全度高，白酒已进入存量竞争时代，名酒天生具备品牌效应，这对酒商开拓市场非常关键；

要扎实做市场：个别酒商还抱有拿到品牌、套返点、吃政策心态，这迟早会被淘汰；

要打造生态圈：上接企业下链终端，打造烟酒店联盟体就是案例。

只要做到这几点，传统酒商依然不乏广阔市场空间。

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